7 cách giúp bạn tăng giá trị trung bình đơn hàng bằng chiến lược upsell, cross-sell

Làm thế nào để tăng giá trị trung bình đơn hàng (AOV) vẫn luôn là vấn đề khiến những người kinh doanh online nói chung và anh em Seller POD nói riêng. Để giải quyết bài toán khó nhằn này, BurgerPrints đã chỉ ra 7 cách cực hiệu quả sử dụng chiến lược upsell, cross-sell. Cùng tham khảo ngay dưới bài viết này nhé.

1. Upsell, cross-sell là gì? Và chúng khác gì nhau?

Trước khi đi vào 7 phương pháp áp dụng upsell, cross-sell để gia tăng giá trị trung bình đơn hàng, chúng ta cần hiểu rõ thể nào là upsell và thế nào là cross-sell. Đầu tiên là về cross-sell. Cross-sell là một chiến lược thương mại điện tử, nó được sử dụng để đề xuất các sản phẩm bổ sung cho sản phẩm mà khách đã mua hoặc có một mặt hàng trong giỏ hàng của họ. 

Khác với cross-sell, Upsell là chiến lược được người bán sử dụng để khuyến khích khách hàng nâng cấp đơn hàng của mình. Nghĩa là thay vì giới thiệu sản phẩm bổ sung, thì upsell thúc đẩy khách hàng đầu tư vào một sản phẩm, dịch vụ tốt hơn, đắt tiền hơn so với mặt hàng ban đầu. 

Upsell và cross-sell thường bị nhầm lẫn với nhau, điểm khác biết chính là nằm ở mục đích của chúng:

• Cross-sell đễ xuất các sản phẩm bổ sung, trong khi upsell đề xuất phiên bản nâng cấp của sản phẩm ban đầu. 
• Cross-sell cho thấy các sản phẩm mà khách hàng không có hứng thú mua trước đó, trong khi upsell cho thấy các sản phẩm mà khách hàng đã quan tâm.
• Cross-sell có thể được sử dụng sau khi khách đã mua hàng để khuyến khích khách quay lại, còn upsell là nâng cấp đơn hàng ban đầu.

2. Lợi ích upsell và cross-sell trong thương mại điện tử

• Tăng giá trị trung bình đơn hàng (Average order value): Nếu khách hàng mua thêm một mặt hàng khác hoặc nâng cấp sản phẩm lên phiên bản đắt tiền hơn thì tự động giá trị trung bình đơn hàng sẽ tăng.
• Tăng doanh thu: Nếu phần lớn khách hàng chi nhiều tiền hơn cho đơn đặt hàng của họ thì tổng doanh thu của bạn sẽ tăng lên. Cross-sell chiếm tới 35% doanh thu của Amazon. 
• Tăng giá trị vòng đời của khách hàng (Customer lifetime value): Xác xuất bán sản phẩm cho khách hàng đã từng mua hàng cao hơn 60-70% bán hàng cho khách mới. Đưa ra các sản phẩm miễn phí hoặc tiện ích bổ sung cho những khách đã mua hàng sẽ khiến họ quay trở lại. 
• Tăng tỷ lệ lợi nhuận ròng (Return on Investment): Khi AOV và CLV ngày càng cao thì đồng nghĩa với ROI sẽ tăng.
• Nâng cao nhận thức về sản phẩm: Upsell và cross-sell giới thiệu thêm cho khách hàng về những sản phẩm mà họ có thể chưa từng xem qua hoặc biết đến.
• Cải thiện trải nghiệm của khách hàng: Đề xuất các sản phẩm liên quan sẽ cá nhân hoá trải nghiệm mua sắm và thiết lập mức độ tin cậy giữa người mua và người bán.

3. Cách sử dụng upsell và cross-sell để tăng giá trị trung bình đơn hàng

Như đã nói đến ở trên, upsell và cross-sell có thể mang lại rất nhiều lợi ích cho nhà bán hàng trực tuyến, nhưng điều quan trọng là phải làm điều đó một cách tinh tế. Bạn sẽ không muốn khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán khi đưa ra quá nhiều lựa chọn hoặc giới thiệu các mặt hàng không liên quan, điều này có thể khiến họ từ chối mua hàng.  

Có ba thời điểm chính mà bạn có thể áp dụng upsell, cross-sell hiệu quả trên kênh bán hàng của mình là: 

• Trước khi mua: Thúc đẩy upsell và cross-sell trên trang chi tiết sản phẩm trước khi khách hàng thêm vào giỏ hàng của họ.
• Trong quá trình mùa hàng: thúc đẩy cross-sell và upsell trong qus trình thanh toán hoặc thêm vào giỏ hàng của họ. 
• Sau khi mua hàng: Thúc đẩy upsell và cross-sell sau khi khách đã mua hàng qua email, SMS hoặc khi họ quay trở lại cửa hàng trực tuyến của bạn.

Việc thực hiện các chiến lược upsell, cross-sell một cách phù hợp sẽ giúp bạn tăng doanh thu, giá trị trung bình đơn hàng lẫn sự hài lòng của khách hàng. Và dưới đây là 7 cách áp dụng chiến lược upsell, cross-sell thành công.

3.1. Ưu đãi theo gói sản phẩm (Bundle)

Bundle là một trong những cách dễ dàng nhất để giới thiệu cho khách hàng sản phẩm mới. Việc nhóm các sản phẩm tương tự, bổ sung cho nhau vào một bundle không chỉ giúp người mua có cơ hội dùng thử các sản phẩm khác trong danh mục của bạn mà họ còn sẵn sàng trả nhiều tiền hơn vì muốn có được sản phẩm bổ sung đó. Và đó là cách đơn giản giúp bạn tăng giá trị trung bình đơn hàng.

Ví dụ, nếu bạn là người bán các sản phẩm làm đẹp, bạn có thể tạo ra các bundle như gói sản phẩm dành riêng cho da dầu hoặc gói sản phẩm chống lão hoá bằng cách nhóm một số sản phẩm chất lượng vào chung một bundle rồi bán theo gói giá rẻ hơn so với mua lẻ từng món. 

Hay một ví dụ khác như của thương hiệu quần áo 3 Wise Men, họ khuyến khích khách hàng mua theo gói 4 sản phẩm thoải mái lựa chọn giữa Shirt, Knitwear, Denim, Trou với giá $333, tiết kiệm tới $187. 

Hiện nay trong BurgerPrints All-new-platform – Platform Print on demand phiên bản mới nhất của BurgerPrints có app SmartSell hỗ trợ tạo Bundle hoàn toàn tự động. Cách tạo, sử dụng cũng như chỉnh sửa Bundle trên app SmartSell cực kỳ dễ dàng. Bạn có thể cài đặt tiêu đề, số lượng, nguồn sản phẩm, quy tắc giảm giá theo % hoặc $… Bundle sau khi được tạo xong sẽ hiển thị trên trang chi tiết sản phẩm. 

Hãy tự mình trải nghiệm để thấy được hiệu quả cũng như sự tối ưu của công cụ này. Đăng ký trải nghiệm tại đây: https://dash.burgerprints.com/ 

3.2. Xây dựng trải nghiệm tuyệt vời sau khi mua hàng

Hành trình của khách hàng không kết thúc sau khi khách đã đặt hàng, thanh toán. Mà nó là thời điểm hoàn hảo để giới thiệu thêm các sản phẩm bổ sung, có liên quan và nhắc nhở người mua về các mặt hàng khác có trong danh mục của bạn. Nếu bạn không cung cấp thêm bất kỳ thứ gì sau khi khách mua hàng, sẽ rất khó để kiếm được thêm gì. Nhưng nếu có, thì có tới khoảng 20% trong số những khách hàng đó sẽ tiếp tục mua sắm và bạn sẽ kiếm được nhiều doanh thu hơn, giá trị trung bình đơn hàng cao hơn và thậm chí khiến người mua sắm cảm thấy hài lòng. 

Có nhiều cách để nâng cao trải nghiệm khách hàng sau khi khách đã thanh toán, ví dụ như khi bạn bán một chiếc áo, tại trang cảm ơn sau thanh toán, bạn có thể giới thiệu các sản phẩm đi cùng như quần, mũ, phụ kiện… phù hợp với chiếc áo của họ.

Và tính năng “Post purchase recommendation” trong app SmartSell của BurgerPrints All-new-platform sẽ hỗ trợ bạn làm điều này một cách dễ dàng và nhanh chóng. Với giao diện dễ dùng và vài thao tác đơn giản, vậy là bạn đã bước đầu nâng cao được trải nghiệm của khách hàng tại gian hàng online của mình. Trải nghiệm ngay tại đây. 

Hay bạn có thể thu thập email để giới thiệu cho họ những sản phẩm khác, lợi ích liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ mà họ đã trả ban đầu như miễn phí ship cho lần sau, nâng cấp sản phẩm để nhận quà miễn phí… Điều quan trọng là làm cho nó mang tính cá nhân: Sử dụng dữ liệu mua hàng có sẵn để chọn những sản phẩm phù hợp nhất để phục vụ khách hàng.  

3.3. Đề nghị mua hàng số lượng lớn

Khuyến khích khách mua hàng theo số lượng lớn là một trong những cách hiệu quả để tăng giá trị trung bình đơn hàng và xây dựng lòng trung thành với thương hiệu của bạn. Chiến lược này có thể đặc biệt hiệu quả nếu bạn thêm điều kiện để được miễn phí vận chuyển. 

Theo National Retail Federation, có tới 90% khách hàng trực tuyến cho rằng giao hàng miễn phí thúc đẩy họ mua hàng nhiều hơn, trong khi 65% người mua cho biết họ thường tìm điều kiện để được giao hàng miễn phí trên các mặt hàng họ định mua trước khi thêm vào giỏ hàng. 

Ví dụ nếu bạn có điều kiện là đơn hàng trên $50 thì sẽ được giao hàng miễn phí, hãy khuyến khích người mua hàng đặt thêm các sản phẩm khác để đạt được điều kiện đó. 

Hiểu được việc mua hàng với số lượng càng lớn thì được giảm giá càng nhiều có thể kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng và hỗ trợ tăng giá trị trung bình đơn hàng, vậy nên trên phiên bản mới nhất của BurgerPrints Platform, Seller có thể dễ dàng thêm ưu đãi khi mua số lượng lớn trên gian hình của mình bằng tính năng “Buy more Save more” trong app SmartSell. Sau khi hoàn thành cài đặt, ưu đãi sẽ hiển thị tự động trên toàn bộ sản phẩm có trong cửa hàng.  

3.4. Thu hút đăng ký mua hàng định kỳ

Một trong những cách hiệu quả nhất để đảm bảo doanh thu định kỳ là mô hình đăng ký mua hàng theo định kỳ. Nếu khách hàng thường xuyên mua cùng một sản phẩm hoặc đã thể hiện sự quan tâm đến một số mặt hàng, hãy khuyến khích họ đăng ký mua sản phẩm theo định kỳ để được nhận nhiều khuyến mãi.

Điều này không chỉ đảm bảo doanh thi thường xuyên mà còn cải thiện trải nghiệm của khách hàng bằng cách đảm bảo người mua không bao giờ hết sản phẩm yêu thích của họ khi đã mua hàng nhiều lần.

Ví dụ như hãng Native cung cấp cho khách hàng cơ hội được giảm giá tiền nếu họ đăng ký mua hàng định kỳ theo tháng, thay vì mua hàng một lần. Vậy nên nếu sản phẩm của bạn phù hợp với loại ưu đãi này, hay sử dụng để thấy rõ tính hiệu quả của nó nhé. 

3.5. Đề xuất một sản phẩm kèm theo

Cách áp dụng chiến lược cross-sell đơn giản nhất là giới thiệu một sản phẩm bổ sung hoặc đề xuất những sản phẩm mà những khách hàng tương tự khác đã mua. Bạn có thể làm điều này trên trang chi tiết sản phẩm, trang giỏ hàng hoặc trang cảm ơn sau khi thanh toán. 

Amazon đã kiếm được một khoản doanh thu khổng lồ nhờ sử dụng mô hình này. Nhưng hãy đảm bảo rẳng bạn chỉ đề xuất những sản phẩm bổ sung chưa không phải các mặt hàng ngẫu nhiên có trong cửa hàng. 

Với tính năng Widgets (Product recommendations, In cart recommendations, and Post purchase recommendation) trong app SmartSell của BurgerPrints All-new-platform, bạn có thể tạo danh sách sản phẩm gợi ý một cách dễ dàng và nhanh chóng. Có 3 vị trí hiển thị cho danh sách sản phẩm gợi ý là: product page (trang sản phẩm), cart page (trang giỏ hàng) và thank you page (trang cảm ơn). 

Bạn cũng không cần lo về việc danh sách hiển thị sản phẩm ngẫu nhiên, bạn hoàn toàn có thể cài đặt các sản phẩm hiển thị trên danh sách ở phần “Product source”. Và nhiều tuỳ chỉnh khác như số lượng hiển thị, cách thức hiển thị… làm sao để để đảm bảo danh sách sản phẩm gợi ý thu hút khách hàng nhất.

Bên cạnh đó, SmartSell còn có tính năng “Suggest Product”, tính năng này sẽ hiển thị gợi ý 1 mặt hàng bổ sung, liên quan đến sản phẩm trong trang giỏ hàng. Tìm hiểu thêm ngay tại đây. 

3.6. Tận dụng các công cụ upsell và cross-sell 

Sẽ là một khó khăn lớn nếu bạn phải tự tìm hiểu dữ liệu khách hàng để quảng cáo các sản phẩm có liên quan tới họ. May mắn thay, có một số ứng dụng và công cụ mạnh mẽ mà bạn có thể sử dụng để chiến dịch upsell, cross-sell thành công. 

Gợi ý một số công cụ:

• OrderBump: Tạo ra các ưu đãi dành riêng cho khách hàng của bạn cả trước và sau khi họ mua hàng để có trải nghiệm mua sắm được cá nhân hoá. 
• Selleasy: Có thể lựa chọn nhiều loại cross-sell, upsell như “Frequently bought together” bundle (Nhóm sản phẩm thường được mua cùng nhau), giảm giá kèm đồng hồ đếm ngược, upsell tại trang giỏ hàng…
• Vitals: Bao gồm nhiều tính năng  cross-sell, upsell như giảm giá khi mua số lượng lớn, giảm giá theo combo, mua 1 tặng 1…
• Honeycomb : Tại trang cảm ơn sau khi mua hàng tạo các upsell, cross-sell có liên quan đến sản phẩm khách đã mua và cung cấp quà tặng miễn phí cho người mua hàng khi mua thêm.
• SmartSell: Đây là một app được tích hợp trong BurgerPrints All-new-platform. App SmartSell hỗ trợ Seller sử dụng nền tảng của BurgerPrints có thể tạo và quản lý các chiến lược upsell, cross sell một cách dễ dàng và hiệu quả. Đặc biệt app được thiết kế để phù hợp nhất với những Seller Print on demand.

3.7. Thử nghiệm, thử nghiệm và thử nghiệm nhiều hơn nữa

Không phải chiến lược upsell, cross-sell nào cũng phù hợp với tất cả các thương hiệu. Vậy nên bạn cần thử nghiệm các ưu đãi khác nhau tại các thời điểm khác nhau trong để xem ưu đãi nào phù hợp nhất với tệp khách hàng của bạn. 

Chạy thử nghiệm chiến lược upsell, cross-sell tại các thời điểm như trước khi mua, trong khi mua và sau khi mua hàng. Đồng thời thử nhiều phương án như bán theo gói (bundle), đăng ký mua định kỳ theo tháng, giới hạn để được miễn phí vận chuyển, danh sách các sản phẩm gợi ý… để tìm ra được chiến lược và thời điểm phù hợp nhất.

Chiến dịch upsell và cross-sell đạt được hiệu quả tốt nhất là khi chúng mang lại lợi ích cho cả thương hiệu và khách hàng. Đó là một giải pháp mà đôi bên đều có lợi,  vừa đem lại trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng vừa tăng doanh thu, tăng giá trị trung bình đơn hàng và cả vòng đời của khách hàng.

Nếu bạn vẫn chưa bắt đầu sử dụng các chiến lược upsell, cross-sell cho gian hàng online của mình thì rất có thể là bạn đang để mất cơ hội kiếm thêm thu nhập cho mình đấy. Hãy bắt đầu ngay với những chiến lược mà BurgerPrints đã gợi ý phía trên, và nhớ rằng điều quan trọng nhất là liên tục thử nghiệm, và tìm ra chiến lược phù hợp với tệp khách hàng của bạn. 

Fanpage: https://www.facebook.com/BurgerPrintsPOD 

Group: https://www.facebook.com/groups/BurgerPrints 

Telegram: https://t.me/BurgerPrints 

Youtube: https://www.youtube.com/@burgerprintsinc8975