10 chiến lược định giá phổ biến nhà bán hàng nên biết

Chiến lược định giá thông minh chính là đòn bẩy hoàn hảo để các Seller có thể đạt tới mức tăng trưởng doanh số cao hơn. Để “dấn thân” vào một thị trường kinh doanh đầy tính cạnh tranh, nhưng cũng vô cùng tiềm năng, các Seller nhất định đừng bỏ lỡ 10 chiến lược định giá đặc biệt hiệu quả dưới đây!

Các chiến lược định giá phổ biến hiện nay

Khi kinh doanh, giá cả chính là một trong những yếu tố đầu tiên mà khách hàng quan tâm để đưa ra quyết định mua hàng. Việc định giá sản phẩm phù hợp sẽ giúp bạn có thể đạt tới mục tiêu lợi nhuận như kỳ vọng.

Không dừng lại ở đó, hoạt động này cũng góp phần ảnh hưởng tới hình ảnh thương hiệu của bạn trong nhận thức khách hàng. Dưới đây là một số chiến lược định giá phổ biến hiện nay trong thị trường thương mại điện tử:

1. Thâm nhập thị trường (Market Penetration Pricing)

Định giá thâm nhập thị trường là những trường hợp Seller muốn gia nhập vào một thị trường mới và đang mong muốn xây dựng tên tuổi cho thương hiệu của mình. Lúc này, bạn nên tạo ra một sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao, với chi phí thấp hơn những đối thủ cạnh tranh cùng phân khúc, để thu hút được tệp khách hàng trung thành đầu tiên.

Việc áp dụng chiến lược liên quan đến thâm nhập thị trường có thể tồn tại những rủi ro nhất định. Vì khi định giá sản phẩm thấp cũng sẽ tác động trực tiếp tới mức lợi nhuận mà Seller sẽ nhận được. Song, nếu xây dựng chiến lược này thành công, bạn sẽ tạo ra được tiếng vang lớn, gây ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng về sự đặc biệt của thương hiệu, sau đó mức lợi nhuận chung của shop cũng được cải thiện.

Ví dụ: Nếu như giá sản phẩm mà các đối thủ cung cấp là 200 đô, bạn có thể đặt giá cho sản phẩm mang những đặc tính tương tự với mức giá là 190 đô. Chính cách cạnh tranh về giá này sẽ giúp Seller thâm nhập thị trường và giành được lòng tin đến từ khách hàng.

2. Định giá Freemium (Freemium Pricing)

Freeium thực chất chính là sự kết hợp giữa “Free” và “Premium”. Hay nói cách khác, đây chính là mô hình kinh doanh kết hợp giữa việc cung cấp cho khách hàng cả những dịch vụ tính phí và dịch vụ miễn phí.

Khác với chiến lược định giá cao cấp, Freemium sẽ cung cấp gói dịch vụ miễn phí mà khách hàng không cần phải thanh toán bất kỳ khoản phí nào. Người dùng chỉ bị tính phí trong trường hợp mong muốn sử dụng những tính năng bổ sung.

Định giá Freemium thường được ứng dụng trong các ngành công nghiệp công nghệ, đặc biệt là các dịch vụ phần mềm và ứng dụng kỹ thuật số như Spotify, Canva hay Dropbox. Đối với Print on Demand (POD), mô hình freemium có thể áp dụng khi bạn cung cấp các dịch vụ cơ bản miễn phí như truy cập công cụ thiết kế, tạo mẫu sản phẩm, hoặc sử dụng những mẫu thiết kế cơ bản. Điển hình là các nền tảng như Printful và  Teespring.

3. Định giá cao cấp (Premium Pricing)

Định giá cao cấp, hay còn được gọi là định giá hình ảnh, định giá uy tín. Với phương thức định giá này, giá sản phẩm sẽ được đặt cao hơn so với mức giá của những sản phẩm cùng phân khúc trên thị trường.

Mục đích của Premium Pricing là tăng cường sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm, rằng đây là sản phẩm có giá trị cao hơn, mang nhiều tiện ích hơn hẳn so với những đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó giúp thu được nhiều lợi nhuận hơn.

Tuy nhiên, để áp dụng chiến lược thành công thì Seller cần phải đảm bảo sản phẩm của mình luôn ở mức chất lượng và tiêu chuẩn nhất. Với những ai đang làm POD, Seller có thể áp dụng chiến lược định giá cao cấp bằng cách tạo ra những sản phẩm mang tính chất cá nhân hóa, hay những sản phẩm thuộc danh mục Handmade.

4. Định giá kinh tế (Economy Pricing)

Định giá kinh tế sẽ tập trung vào việc giảm thiểu tối đa chi phí sản xuất. Chiến lược này thường được nhiều Seller áp dụng để thu hút những khách hàng có sự nhạy cảm về giá.

Chìa khóa để áp dụng chiến lược định giá kinh tế thành công chính là sở hữu nguồn hàng lớn, nhằm tối ưu hóa chi phí sản xuất, nhờ vậy mà Seller có thể thu về nguồn lợi nhuận lớn hơn. Trong lĩnh vực Print on Demand, một số seller có thể áp dụng chiến lược này bằng cách tìm kiếm đối tác sản xuất với giá thấp và số lượng lớn, từ đó giảm chi phí in ấn và sản xuất, giúp họ có thể cung cấp sản phẩm với giá cạnh tranh hơn.

5. Chiến lược hớt váng (Price Skimming)

Với chiến lược hớt váng, sản phẩm sẽ được định giá cao hơn nhờ sự độc đáo, mới lạ mà những sản phẩm khác trên thị trường không có, hoặc rất ít đối thủ cạnh tranh có thể sở hữu giá trị đặc biệt này.

Ưu điểm mà chiến lược hớt váng mang lại chính là tối ưu hóa về lợi nhuận cho sản phẩm ngay từ khi chúng được cho ra mắt. Việc “hớt váng” từ giá sản phẩm thường sẽ không bao gồm chi phí phát triển sản phẩm ở thời gian đầu. Đồng thời, nó có thể đem tới cho sản phẩm và thương hiệu tính độc quyền trên thị trường và người bán vẫn thu được lợi nhuận ngay cả khi sản phẩm giảm giá.

Tuy nhiên, giá thành của sản phẩm áp dụng chiến lược hớt váng có thể sẽ bị giảm xuống nhanh chóng, nếu như xuất hiện những sản phẩm mới ưu việt hơn.

Một trong những ví dụ điển hình về chiến lược hớt váng chính là trong lĩnh vực điện thoại. Ngay khi một mẫu mới được tung ra ngoài thị trường như iPhone, thì sản phẩm mới đều có giá cao hơn hẳn sản phẩm cũ. Với những ai đang bán POD, bạn hoàn toàn có thể tận dụng chiến lược này cho những sản phẩm thuộc danh mục Home Decor, danh mục quà Customization,…

6. Định giá theo gói (Bundle Pricing)

Chiến lược định giá theo gói có thể hiểu là gói những sản phẩm / dịch vụ sẽ được cung cấp ra ngoài thị trường với mức giá tương đối thấp so với việc mua riêng từng sản phẩm.

Mục đích của Bundle Pricing chính là giảm thiểu tình trạng hàng tồn kho, đồng thời bán các mặt hàng tặng kèm. Những sản phẩm bán chạy sẽ được kết hợp với những sản phẩm có tỷ lệ bán thấp hơn, thông qua việc kết hợp combo. Các Seller hoàn toàn có thể tận dụng chiến lược định giá này để thúc đẩy doanh thu, gia tăng giá trị trung bình đơn hàng (AOV).

Có thể nói, đây cũng chính là một trong những chiến lược giá hiệu quả để Upsell, Cross Sell cho những sản phẩm trong list của người bán. Ví dụ, bạn có thể bán combo sản phẩm T-Shirt,  Glass với giá 85$, thay vì bán T-Shirt với giá 100$ và Glass với giá 50$.

7. Định giá tâm lý (Psychological Pricing)

Với chiến lược định giá tâm lý, cảm xúc của khách hàng chính là yếu tố quan trọng hơn so với tính logic. Cách thức này luôn được đánh giá là khá hiệu quả vì mọi người sẽ có xu hướng nhìn từ trái qua phải và sẽ chỉ tập trung sự chú ý vào những con số đầu tiên, để từ đó đưa ra quyết định mua hàng.

Ngoài ra, một chiến lược khác cũng đánh trực tiếp vào tâm lý của khách hàng chính là chiến lược neo giá. Khi đó, Seller sẽ tiến hành đẩy giá sản phẩm lên cao hơn, sau đó lại đưa nó về mức giá thấp hơn, nhằm tạo ra cảm giác mua hàng giá hời cho khách hàng.

Ví dụ, các Seller có thể giảm giá áo từ 100$ xuống 75$. Mục đích của chiến lược định giá chính là tăng cường nhu cầu của khách hàng, thông qua việc tạo cho họ một sự ảo giác liên quan đến giá trị tăng.

8. Định giá khuyến mãi (Promotional Pricing)

Chiến lược định giá khuyến mãi được hiểu là Seller sẽ thực hiện chiết khấu giá cho một sản phẩm nào đó. Ví dụ, Seller có thể tạo chiến dịch mua 1 sản phẩm và nhận được 1 ưu đãi miễn phí.

Thông thường thì những dạng ưu đãi như này sẽ chỉ được áp dụng trong 1 khoảng thời gian nhất định. Mục đích chính của Promotional Pricing là tác động tới tâm trí của khách hàng, thôi thúc họ không bỏ lỡ cơ hội này để sở hữu các sản phẩm với mức giá siêu hời.

9. Định giá linh động (Dynamic Pricing)

Định giá linh động còn được gọi là định giá dựa theo nhu cầu. Đây chính là thuật ngữ khá phổ biến với những ai kinh doanh trên các nền tảng mua sắm trực tuyến. Phương thức hoạt động của chiến lược định giá này chính là đưa ra những mức giá khác nhau dựa trên các khách hàng khác nhau, tùy thuộc theo khả năng khách hàng, mức độ khẩn cấp hay nhu cầu của người tiêu dùng.

Ưu điểm của chiến lược định giá linh động chính là Seller có thể tối đa hóa được lợi nhuận. Tuy nhiên, chiến lược này cũng tồn tại những khó khăn khi áp dụng như khách hàng có thể khó chịu vì giá sản phẩm thay đổi liên tục, cách thức tiến hành chiến lược cũng tương đối phức tạp và có nguy cơ bị cạnh tranh xấu liên quan đến giá bởi đối thủ.

Ví dụ, Flipkart và Amazon đã áp dụng chiến lược định giá linh động thông qua việc thu thập những dữ liệu liên quan tới lịch sử truy cập web của người dùng. Trong trường hợp khách hàng đang có nhu cầu tìm kiếm gấp một sản phẩm nào đó thì giá của sản phẩm sẽ được đẩy lên mức giá cao hơn so với bình thường.

10. Định giá khách hàng tự thanh toán theo nhu cầu (Pay What You Want Pricing)

Với chiến lược định giá khách hàng tự thanh toán theo nhu cầu, quyền quyết định về mức giá sản phẩm sẽ được trao lại cho người tiêu dùng. Khách hàng hoàn toàn có quyền đặt mức giá về 0. 

Vậy nhưng, có một sự thật đáng ngạc nhiên chính là hầu hết khách hàng thường sẽ trả nhiều hơn so với giá gốc của sản phẩm. Ngoài ra, đôi khi Seller sẽ đặt ra mức giá sàn và điều này tương đương với việc khách sẽ không được trả thấp hơn so với mức giá sàn mà Seller đã đưa ra.

Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược định giá POD

Với những ai đang làm POD, việc định giá sản phẩm tốt sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tối ưu lợi nhuận cho cửa hàng của bạn. Để làm được điều đó, bạn cần lưu tâm tới những tác nhân sau:

• Khách hàng mục tiêu: Bạn cần phải xác định được khách hàng muốn gì từ sản phẩm / dịch vụ mà bạn đang cung cấp? Họ ưu tiên về giá hay về chất lượng nhiều hơn? Giá thành sản phẩm sẽ ảnh hưởng như thế nào tới quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng shop bạn.
• Chi phí cố định: Bao gồm những khoản chi phí không thay đổi, ngay cả khi bạn có bán được nhiều hàng hay không? (ví dụ như chi phí mặt bằng, chi phí lương cho nhân viên,…). Các Seller cần phải định giá sản phẩm của mình sao cho bạn có đủ khả năng chi trả cho những khoản phí cố định này.
• Chi phí biến đổi: Đây là khoản chi phí sẽ có sự thay đổi vào từng thời điểm. Trái ngược với chi phí cố định thì chi phí này cần Seller cập nhật thường xuyên, ví dụ như chi phí cho Marketing, chi phí cho sàn,…
• Nghiên cứu thêm về đối thủ cạnh tranh và thị trường: Với nhiều chiến lược định giá, Seller sẽ không đặt giá cao hơn so với các đối thủ. Đó là lý do bạn cần phải nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, thị trường để xác định mức giá cạnh tranh tốt nhất cho sản phẩm của mình.
• Tỷ suất lợi nhuận: Mức tỷ suất này sẽ được tính dựa trên mức phần trăm doanh số bán hàng được chuyển đổi qua lợi nhuận và tối thiểu sẽ nằm trong mức từ 10-30%.
• Kênh bán hàng: Các Seller cần phải xác định đâu là nơi kinh doanh chính của mình, sàn thương mại điện tử hay các kênh mạng xã hội? Quyết định này cũng ảnh hưởng trực tiếp tới chi phí cố định và chi phí biến đổi.

Tổng kết lại, chiến lược định giá tốt chính là nền tảng để các Seller tạo ra lợi thế cạnh tranh khi làm POD, giúp bạn thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Hãy kết hợp các chiến lược định giá phù hợp để có thể tối ưu chi phí và tối đa hóa lợi nhuận nhé!