So sánh Cross-Selling và Up-Selling: Nghệ thuật tăng doanh số bán hàng

Cross-sell và upsell là hai khái niệm tưởng chừng như giống nhau nhưng lại mang đến những hiệu quả hoàn toàn khác biệt. Vậy đâu là điểm mấu chốt để phân biệt chúng? Trong bài viết này, BurgerPrints sẽ giúp bạn làm rõ mọi thắc mắc khi so sánh cross-selling và up-selling, từ định nghĩa chi tiết cho đến những ví dụ thực tế, từ đó xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả hơn cho cửa hàng của mình.

Up-selling và Cross-selling là gì?

Up-selling và Cross-selling là hai khái niệm khác nhau nhưng đều được các doanh nghiệp ưa chuộng.

1. Up-selling là gì?

Up-selling (hay còn gọi là upsell, bán thêm) là chiến lược kinh doanh hướng đến việc khuyến khích khách hàng nâng cấp sản phẩm hoặc dịch vụ lên phiên bản cao cấp hơn, thường đi kèm với mức giá cao hơn, nhằm mang đến trải nghiệm tốt hơn và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.

2. Cross-selling là gì?

Cross-selling là một kỹ thuật bán hàng thông minh, nhằm tăng giá trị đơn hàng bằng cách gợi ý khách hàng mua thêm những sản phẩm có liên quan, bổ sung hoàn hảo cho sản phẩm chính mà họ đã chọn.

Ví dụ, khi bạn mua một phần khoai tây chiên, nhân viên bán hàng có thể gợi ý bạn mua nước ngọt và xúc xích để bổ sung cho khẩu phần ăn ngon miệng hơn.

So sánh Up-selling và Cross-selling

	Up-selling (Bán thêm)	Cross-selling (Bán chéo)
Mục tiêu	Khuyến khích khách hàng nâng cấp lên phiên bản cao cấp hơn của cùng một sản phẩm.	Gợi ý khách hàng mua thêm các sản phẩm liên quan, bổ sung cho sản phẩm chính.
Sản phẩm	Phiên bản cao cấp hơn của cùng một sản phẩm (ví dụ: gói Premium Netflix thay vì gói Tiêu chuẩn).	Các sản phẩm khác nhau nhưng có liên quan (ví dụ: mua thêm ốp lưng khi mua điện thoại).
Quan hệ giữa các sản phẩm	Cùng một sản phẩm, khác nhau về tính năng và giá cả.	Các sản phẩm khác nhau nhưng bổ sung cho nhau.
Ví dụ	Nâng cấp từ gói cơ bản lên gói cao cấp của một dịch vụ trực tuyến, mua thêm bộ nhớ RAM cho máy tính.	Mua thêm tai nghe khi mua điện thoại, mua thêm cà phê khi mua máy pha cà phê.
Mục đích cuối cùng	Tăng giá trị đơn hàng trung bình.	Tăng doanh thu bằng cách bán thêm nhiều sản phẩm.

 

Vai trò của Up-selling và Cross-selling với Print on Demand

Up-selling và Cross-selling không chỉ đơn thuần là những kỹ thuật bán hàng theo mô hình truyền thống, mà còn là những công cụ đắc lực giúp các doanh nghiệp Print on Demand tối ưu hóa doanh thu và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Lợi ích trực tiếp nhất mà hai thủ thuật này mang lại là tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV). Chỉ cần khéo léo gợi ý khách hàng mua thêm các sản phẩm liên quan hoặc phiên bản cao cấp hơn, doanh nghiệp đã có thể đáng kể tăng số tiền mà khách hàng chi tiêu trong mỗi giao dịch.

Ví dụ, khi khách hàng muốn chọn một chiếc áo phông, bạn có thể cross sell thêm một chiếc mũ hoặc túi tote cùng họa tiết để tạo thành một bộ sản phẩm hoàn chỉnh. Hoặc đơn giản là upsell mẫu áo với chất liệu vải và phương pháp in ấn cao cấp hơn.

Up-selling và Cross-selling giúp cải thiện doanh thu tổng thể của cửa hàng. Khi tăng giá trị trung bình của mỗi đơn hàng và khuyến khích khách hàng mua sắm nhiều lần hơn, doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu một cách bền vững.

Bên cạnh những lợi ích về mặt doanh số, Up-selling và Cross-selling còn mang lại những giá trị vô hình mà có thể bạn không ngờ đến như tăng lòng trung thành của khách hàng (customer loyalty). Khi bạn đề xuất các sản phẩm phù hợp, bạn đang thể hiện sự quan tâm và chăm sóc khách hàng một cách chân thành. Yếu tố này giúp xây dựng mối quan hệ tin cậy giữa doanh nghiệp và khách hàng, từ đó tăng lòng trung thành và khuyến khích khách hàng quay trở lại mua sắm.

Ngoài ra, việc áp dụng Up-selling và Cross-selling còn giúp tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm của khách hàng. Khi cung cấp những gợi ý sản phẩm hữu ích, bạn giúp khách hàng tiết kiệm thời gian tìm kiếm và dễ dàng tìm thấy những món đồ họ yêu thích.

Nguyên tắc cốt lõi của kỹ thuật Up-selling và Cross-selling

Upselling và cross-selling là hai chiến lược bán hàng hiệu quả, góp phần tăng doanh thu cho mọi ngành nghề, kể cả kinh doanh dịch vụ. Tuy nhiên, lạm dụng hai chiến lược này có thể trở thành con dao hai lưỡi. Khi cố gắng bán hàng bằng mọi giá, doanh nghiệp dễ rơi vào tình trạng “bán hàng quá mức”, khiến khách hàng cảm thấy bị ép buộc và không thoải mái.

Vậy làm thế nào để tránh những sự cố không mong muốn đó? Hãy cùng BurgerPrints tìm hiểu nguyên tắc cốt lõi của 2 kỹ thuật này:

1. Xây dựng niềm tin

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng là hành trình vun đắp niềm tin. Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng chính là nền tảng vững chắc để bạn có thể cung cấp những sản phẩm, dịch vụ phù hợp và vượt qua kỳ vọng của họ. Để làm được điều đó, doanh nghiệp và người tiêu dùng cần tìm được kênh giao tiếp hiệu quả. 

Hãy chủ động tương tác, lắng nghe và tìm hiểu sâu hơn về khách hàng của mình. Chỉ khi thấu hiểu họ, bạn mới có thể đưa ra những gợi ý phù hợp và xây dựng được mối quan hệ bền vững, lâu dài.

2. Hành trình khách hàng

Để tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm của khách hàng và đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất, chắn hẳn không thể bỏ qua bước theo dõi hành trình khách hàng. Doanh nghiệp có thể xây dựng quy trình khép kín thông qua các kênh quản trị dữ liệu. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể nắm bắt toàn diện hành vi của khách hàng, xác định những điểm tiếp xúc hiệu quả nhất để tương tác. Với kết quả đó, không chỉ quá trình bán hàng trở nên thuận lợi hơn mà doanh nghiệp còn có thể xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

3. Đóng vai chuyên viên tư vấn

Thay vì chỉ đơn thuần bán hàng, hãy trở thành một nhà tư vấn đáng tin cậy cho khách hàng. Có nghĩa là bạn cần hiểu sâu sắc nhu cầu và vấn đề của họ để đưa ra những giải pháp tối ưu nhất, dựa trên các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Thay vì tập trung vào việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, hãy hướng họ đến những giải pháp thực sự giải quyết được vấn đề mà họ đang gặp phải. Bằng cách này, bạn không chỉ tạo ra giá trị cho khách hàng mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững.

4. Tập trung vào nhu cầu khách hàng

Upsell và Cross Sell chỉ thực sự hiệu quả khi được thực hiện một cách tinh tế và phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nếu không, chúng sẽ trở thành những chiêu trò bán hàng gây khó chịu. Thay vì chỉ tập trung vào doanh số, hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng và tư vấn cho họ những giải pháp tốt nhất. Khi khách hàng cảm thấy được tư vấn chân thành, họ sẽ tự nguyện lựa chọn những sản phẩm phù hợp hơn.

Gợi ý chiến lược triển khai Up-selling và Cross-selling trong POD

Bạn có thể tham khảo một số chiến lược bán thêm, bán chéo trong POD như sau:

1. Bán thêm

Để thành công với chiến lược Upsell trong POD, chúng ta cần kết hợp tinh tế giữa việc thấu hiểu tâm lý khách hàng và tạo ra những ưu đãi hấp dẫn.

Thứ nhất, hãy xây dựng các gói Upsell đa dạng và phù hợp. Không chỉ dừng lại ở câu hỏi “Có mua thêm không?”, chúng ta có thể tạo ra các gói Upsell đa dạng hơn như “Combo tiết kiệm”, “Bộ sưu tập cùng chủ đề”, hay “Nâng cấp chất liệu”. Quan trọng là các gói này phải thật sự bổ sung cho sản phẩm chính, mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng.

Thứ 2, tạo cảm giác “giá hời” một cách khéo léo. Bạn có thể Áp dụng nguyên tắc “mức giá Upsell nên ít hơn hoặc bằng 50% số tiền mà khách hàng định chi trả”, chúng ta có thể tạo ra những ưu đãi hấp dẫn như “Giảm giá đặc biệt khi mua size to hơn”.

Thứ ba, tận dụng hiệu ứng “chia nhỏ giá trị”. Việc chia nhỏ giá trị sản phẩm thành các khoản thanh toán nhỏ hơn sẽ giúp khách hàng cảm thấy dễ chấp nhận hơn khi quyết định mua hàng. Ví dụ, thay vì đề xuất mua một bộ sản phẩm với giá cao, chúng ta có thể chia nhỏ thành các gói thanh toán hàng tháng.

Thứ tư, cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm. Hiểu rõ sở thích và hành vi mua sắm của từng khách hàng giúp bạn có thể đưa ra những gợi ý Upsell phù hợp nhất. Ví dụ, khách hàng đã mua một chiếc áo phông in hình động vật, chúng ta có thể gợi ý thêm một chiếc mũ hoặc túi tote cùng họa tiết.

Thứ năm, tạo ra sự khan hiếm. Hãy thử tạo cảm giác sản phẩm Upsell đang được nhiều người săn đón hoặc chỉ có số lượng giới hạn, chắc hẳn bạn sẽ kích thích khách hàng hành động nhanh chóng.

Cuối cùng là sử dụng công cụ hỗ trợ Upsell. Hiện nay có rất nhiều công cụ và phần mềm hỗ trợ Upsell tự động, giúp chúng ta quản lý và tối ưu hóa quá trình bán hàng hiệu quả hơn.

Giả sử một khách hàng vừa mua một chiếc áo thun in hình logo band nhạc yêu thích trên cửa hàng POD của bạn. Bạn có thể gợi ý Upsell như sau:

• Gói combo tiết kiệm: Mua kèm một chiếc mũ snapback cùng họa tiết với giá ưu đãi.
• Nâng cấp chất liệu: Nâng cấp chất liệu áo thành cotton cao cấp với giá chỉ thêm 10%.
• Bộ sưu tập cùng chủ đề: Khám phá bộ sưu tập các sản phẩm khác của ban nhạc này với giá đặc biệt.

2. Bán chéo

Trước tiên, bạn cần thu thập thông tin về sở thích, lịch sử mua hàng, hành vi mua sắm của từng khách hàng để đưa ra các gợi ý sản phẩm phù hợp. Đồng thời, chia khách hàng thành các nhóm khác nhau dựa trên các tiêu chí như độ tuổi, giới tính, sở thích để tạo ra các chiến dịch Cross-selling riêng biệt.

Bên cạnh đó, tạo ra các gói sản phẩm hấp dẫn như kết hợp các sản phẩm có liên quan để tạo ra các gói giá ưu đãi, giúp khách hàng tiết kiệm chi phí và trải nghiệm nhiều sản phẩm hơn. Hoặc bạn có thể tạo ra các bộ sản phẩm hoàn chỉnh đáp ứng một nhu cầu cụ thể của khách hàng, ví dụ: bộ sản phẩm du lịch, bộ sản phẩm làm đẹp.

Ví dụ thực tiễn về Up-selling và Cross-selling

1. Upsell

Ai là tín đồ của đồ ăn nhanh chắc hẳn không xa lạ với câu hỏi quen thuộc của nhân viên tại các rạp chiếu phim: “Bên em đang có khuyến mại giảm giá cho các combo size L. Anh/chị có muốn dùng bắp nước size to hơn không?”. Đây chính là ví dụ điển hình cho kỹ thuật Up-selling – một chiến lược bán hàng thông minh giúp tăng doanh thu. Khi mang đến cho khách hàng cảm giác “deal hời”, các thương hiệu như CGV, Lotte… đã thành công thuyết phục khách hàng chi tiêu nhiều hơn.

2. Cross sell

McDonald’s là một trong những bậc thầy của chiến lược cross-selling, không ngừng tìm cách tăng giá trị đơn hàng bằng việc gợi ý khách hàng mua thêm các sản phẩm liên quan. Từ câu hỏi quen thuộc “Anh/chị có muốn thêm khoai tây chiên không?” tại quầy drive-through cho đến đề xuất “phần ăn trọn gói” tại quầy phục vụ, tất cả đều nhằm mục đích tối đa hóa doanh thu.

Lời kết

Thành công của chiến lược up-selling và cross-selling phụ thuộc rất lớn vào việc nắm bắt đúng thời điểm và gợi ý những sản phẩm phù hợp. Nếu bạn cố gắng “nhồi nhét” những sản phẩm không liên quan hoặc tạo áp lực, không chỉ giao dịch hiện tại có thể bị hủy bỏ mà còn làm mất lòng tin của khách hàng. 

Hy vọng những thông tin trên đã giúp bạn hiểu rõ so sánh Cross-Selling và Up-Selling chi tiết để có thể áp dụng linh hoạt vào hoạt động kinh doanh của mình. Đừng quên tiếp tục theo dõi blog BurgerPrints để không bỏ lỡ tin tức cùng chuyên mục nhé!