EnglishAverage Order Value, hay AOV, là một thuật ngữ quen thuộc trong thương mại điện tử và tiếp thị số. Vậy, khái niệm AOV trong Marketing là gì? Nên hiểu như thế nào? Trong bài viết này, BurgerPrints sẽ giải đáp tất tần tật về AOV, vai trò của nó trong Marketing và cách để tối ưu chỉ số quan trọng này.
AOV trong Marketing là gì?
Giá trị đơn hàng trung bình trên một đơn hàng, hay Average Order Value (AOV), là chỉ số đo lường giá trị trung bình của mỗi đơn hàng trên toàn bộ khách hàng. Trong Marketing, nó phản ánh mức chi tiêu trung bình của khách hàng trên mỗi giao dịch.
AOV được sử dụng như một công cụ chiến lược để đánh giá hiệu quả các chiến dịch tiếp thị. Đồng thời giúp doanh nghiệp phân tích hành vi khách hàng và triển khai các chiến lược phù hợp nhằm tối ưu hóa doanh thu.
Công thức tính AOV
Giá trị đơn hàng trung bình được tính bằng cách lấy tổng doanh thu của cửa hàng chia cho tổng số lượng đơn hàng thành công.
Giá trị đơn hàng trung bình = Tổng doanh thu / Số lượng đơn hàng
Giả sử, một cửa hàng bán đồ điện tử có doanh thu 100.000 USD và 500 đơn hàng trong tháng 11. Vậy AOV = 100000/500 = 200 USD. Có nghĩa là trung bình mỗi khách hàng đã chi 200 USD để mua hàng tại cửa hàng này.
Lưu ý: Chỉ số AOV áp dụng trên mỗi đơn hàng, đo lường giá trị trung bình của tất cả các đơn hàng trong một khoảng thời gian. Nó khác với APV (được tính bằng tổng doanh thu từ một khách hàng chia cho số lần mua hàng của khách đó) hay giá trị trung bình trên sản phẩm (hay tổng doanh thu chia cho tổng số sản phẩm đã bán).
Tại sao AOV quan trọng trong Marketing?
Chỉ số AOV đóng vai trò quan trọng trong Marketing vì những lý do sau:
- Đánh giá hiệu quả chiến lược tiếp thị: AOV giúp đo lường mức chi tiêu trung bình của khách hàng trên mỗi giao dịch, từ đó phản ánh hiệu quả của các chiến dịch Marketing.
- Hỗ trợ tối ưu doanh thu từ khách hàng hiện tại: Tăng AOV giúp tối ưu hóa giá trị từ mỗi khách hàng mà không cần tăng chi phí thu hút khách hàng mới.
- Cải thiện chiến lược bán hàng: AOV là cơ sở để triển khai các chiến lược như upselling (gợi ý mua sản phẩm cao cấp) hoặc cross-selling (gợi ý mua thêm sản phẩm liên quan), qua đó nâng cao giá trị đơn hàng.
Ngoài ra, AOV còn đóng vai trò quan trọng trong việc dự báo doanh thu tương lai. Bằng cách nhân AOV với số lượng đơn hàng dự kiến, doanh nghiệp có thể ước tính doanh thu mục tiêu một cách chính xác.
Làm sao để tối ưu và cải thiện AOV?
Tới đây, chắc hẳn bạn đã hiểu rõ AOV trong Marketing là gì. Vậy làm sao để tối ưu và cải thiện chỉ số quan trọng này với Marketing? Cùng BurgerPrints 7 cách sau đây:
1. Tạo chương trình ưu đãi
Ưu đãi, hay chính là phần giảm giá trên sản phẩm/đơn hàng, là công cụ marketing quen thuộc được các doanh nghiệp sử dụng để kích thích nhu cầu mua sắm và tăng giá trị đơn hàng trung bình. Những cách tạo ra những ưu đãi hấp dẫn thường gặp có thể kể đến như:
- chiết khấu
- miễn phí vận chuyển
- các chương trình khuyến mãi đặc biệt nhằm thu hút khách mới và giữ chân hàng cũ
Tips: Bạn có thể đưa ra một số điều kiện để tạo sự cạnh tranh và khuyến khích khách hàng chi tiêu. Ví dụ như mua hàng với số lượng lớn hơn, đăng ký thành viên, hoặc chia sẻ thông tin về sản phẩm.
2. Giảm giá khi mua combo
Giảm giá theo gói sản phẩm (combo) là một chiến lược bán hàng hiệu quả, giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và cải thiện trải nghiệm mua sắm cho khách hàng. Thay vì tập trung giảm giá từng sản phẩm riêng lẻ, doanh nghiệp sẽ tạo ra các gói sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm liên quan, đi kèm với mức giá ưu đãi hấp dẫn.
Hình thức bán hàng theo gói này không chỉ khuyến khích khách hàng mua sắm với số lượng lớn hơn mà còn giúp doanh nghiệp bán được cả những sản phẩm ít được quan tâm, tạo cơ hội “thanh lý” hàng tồn kho và tối ưu hóa lợi nhuận. Nó cũng tạo giá trị gia tăng khi khách hàng nhận được nhiều sản phẩm với mức giá ưu đãi hơn so với khi mua lẻ.
Tips: Lựa chọn và kết hợp các sản phẩm hợp lý và dựa trên tính liên quan. Ví dụ như liên quan về công dụng, mục đích sử dụng hoặc nhu cầu nào đó.
3. Upselling
Upselling, hay bán thêm, là một chiến thuật bán hàng thông minh nhằm khuyến khích khách hàng nâng cấp lên các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn so với lựa chọn ban đầu của họ. Thay vì chỉ giới hạn ở sản phẩm mà khách hàng đang quan tâm, nhân viên bán hàng sẽ gợi ý những tùy chọn phù hợp hơn, có nhiều tính năng và lợi ích vượt trội hơn.
Khi một khách hàng đang xem xét mua một mẫu điện thoại trên trang web của bạn, bạn có thể đề xuất phiên bản mới ra mắt hoặc phiên bản có dung lượng lưu trữ lớn hơn với giá trị cao hơn nhưng vẫn trong tầm giá. Bằng cách này, khách hàng nhận được giá trị gia tăng, trong khi doanh nghiệp tăng doanh thu từ mỗi giao dịch.
4. Cross-selling
Cross-selling, hay bán chéo, là một chiến lược bán hàng thông minh nhằm tăng giá trị đơn hàng bằng cách gợi ý cho khách hàng mua thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung, có liên quan trực tiếp đến sản phẩm mà họ đang quan tâm.
Ví dụ, khi một khách hàng mua một chiếc máy tính mới, nhân viên bán hàng có thể gợi ý mua thêm một chiếc chuột không dây, một bàn phím cơ hoặc một bộ loa để nâng cao trải nghiệm sử dụng.
Tips: Để thực hiện hiệu quả chiến lược này, bạn cần nắm vững kiến thức về sản phẩm và có kỹ năng tư vấn khách hàng tốt. Xây dựng một hệ thống quản lý dữ liệu khách hàng cũng rất quan trọng để có thể đề xuất nhanh chóng các sản phẩm phù hợp và cá nhân hóa cho từng khách hàng.
5. Khách hàng thân thiết
Chương trình khách hàng thân thiết là một công cụ marketing hiệu quả mà các doanh nghiệp sử dụng để xây dựng lòng trung thành và khuyến khích khách hàng quay trở lại mua sắm.
Giả sử doanh nghiệp thiết lập một hệ thống tích điểm, tạo ra động lực cho khách hàng chi tiêu nhiều hơn và thường xuyên hơn. Mỗi khi thực hiện giao dịch, khách hàng sẽ tích lũy được một số điểm nhất định, có thể quy đổi thành các phần thưởng hấp dẫn như giảm giá, quà tặng, hoặc các ưu đãi đặc biệt khác.
Một số mô hình khách hàng thân thiết hiện nay là:
- Tích lũy điểm: Khách hàng nhận điểm thưởng dựa trên số lượng hoặc giá trị đơn hàng, sau đó đổi điểm lấy ưu đãi hoặc quà tặng.
- Chương trình giới thiệu: Khách hàng được thưởng khi giới thiệu bạn bè hoặc người thân sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Tham gia sự kiện: Khách hàng nhận ưu đãi khi tham gia các sự kiện, hội thảo hoặc hoạt động do doanh nghiệp tổ chức.
- Chương trình theo cấp độ: Khách hàng đạt các cấp độ thành viên khác nhau dựa trên mức chi tiêu, mỗi cấp độ có ưu đãi riêng.
- Chương trình hoàn tiền: Khách hàng nhận lại một phần tiền sau khi mua hàng, khuyến khích mua sắm thường xuyên.
- Chương trình đăng ký: Khách hàng trả phí thành viên để nhận các ưu đãi độc quyền, như giao hàng miễn phí hoặc giảm giá đặc biệt.
6. Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect)
Hiệu ứng chim mồi là một kỹ thuật tâm lý được ứng dụng rộng rãi trong kinh doanh, nhằm tác động lên quyết định mua hàng của khách hàng. Nguyên tắc của hiệu ứng này là tạo ra một lựa chọn thứ ba kém hấp dẫn hơn so với hai lựa chọn ban đầu, nhằm làm cho một trong hai lựa chọn ban đầu trở nên hấp dẫn hơn trong mắt khách hàng.
Hiệu ứng này thường dễ bắt gặp trong menu các quán cà phê, khi có ba kích cỡ ly như S, M và L, hoặc các gói combo sản phẩm và giá dịch vụ.
7. Cải thiện dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng là yếu tố quyết định thành công của mọi doanh nghiệp, đặc biệt là trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay. Một trải nghiệm khách hàng tốt không chỉ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng hiện tại mà còn thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Khi khách hàng cảm thấy hài lòng với dịch vụ, họ sẽ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cho người thân, bạn bè. Họ cũng có thể trở thành những đại sứ thương hiệu, giúp doanh nghiệp tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Để cải thiện dịch vụ khách hàng, doanh nghiệp cần tập trung vào các yếu tố như:
- thời gian phản hồi nhanh
- thái độ phục vụ chuyên nghiệp
- giải quyết vấn đề hiệu quả
- cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng
- xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp
Các chỉ số liên quan đến AOV cần theo dõi trong Marketing
Như đã đề cập ở trên, AOV không phải chỉ số độc lập mà còn có mối quan hệ bổ trợ với các chỉ số khác, đặc biệt là tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ bỏ giỏ hàng và giá trị vòng đời khách hàng.
1. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
Conversion Rate (CR) hay tỷ lệ chuyển đổi là chỉ số thể hiện hiệu quả của một trang web hoặc chiến dịch marketing trong quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
Một Conversion Rate cao cho thấy trang web hoặc chiến dịch marketing đang hoạt động hiệu quả, thu hút được sự quan tâm của khách hàng và thuyết phục họ thực hiện hành động mong muốn. Ngược lại, một Conversion Rate thấp cho thấy còn nhiều vấn đề cần cải thiện trong thiết kế trang web, nội dung marketing, hoặc trải nghiệm mua sắm của khách hàng.
Thường thì, có một sự cân bằng giữa AOV và CR. Khi bạn tập trung vào tăng AOV (ví dụ: bằng cách bán các gói sản phẩm lớn hơn, khuyến mãi khi mua nhiều), tỷ lệ chuyển đổi CR có thể giảm đi. Ngược lại, khi bạn tập trung vào tăng tỷ lệ chuyển đổi CR (ví dụ: bằng cách chạy quảng cáo nhắm mục tiêu), AOV có thể giảm đi.
2. Tỷ lệ bỏ giỏ hàng (Cart Abandonment Rate)
Tỷ lệ bỏ giỏ hàng (Cart Abandonment Rate) là phần trăm khách hàng đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng nhưng lại không hoàn tất quá trình mua hàng. Đây được xem như một thước đo hiệu quả của quy trình mua hàng trên website hoặc ứng dụng của bạn.
Khi doanh nghiệp tập trung vào tăng AOV bằng cách bán các gói sản phẩm lớn hơn, khuyến mãi lớn cho đơn hàng có giá trị cao, thì khách hàng có xu hướng hoàn tất giao dịch nhiều hơn. Nguyên nhân là do các ưu đãi hấp dẫn khiến khách hàng cảm thấy “đáng đồng tiền bát gạo” và quyết định mua hàng.
Ngược lại, khi doanh nghiệp tập trung giảm giá để thu hút khách hàng, AOV sẽ giảm đi. Tuy nhiên, những khách hàng chỉ quan tâm đến giá rẻ có thể dễ dàng so sánh và tìm kiếm sản phẩm tương tự ở nơi khác, dẫn đến tỷ lệ bỏ giỏ hàng tăng lên.
3. Giá trị vòng đời khách hàng (CLV)
Customer Lifetime Value (CLV) hay giá trị vòng đời khách hàng là chỉ số thể hiện tổng lợi nhuận mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong suốt thời gian họ là khách hàng của bạn. Nói cách khác, CLV cho biết giá trị thực sự của mỗi khách hàng, bao gồm tất cả giao dịch của người đó. Những khách hàng có CLV cao thường là những khách hàng trung thành, đem lại nguồn thu nhập ổn định và bền vững cho doanh nghiệp.
Dựa trên mô hình dự báo, CLV có thể tính theo công thức:
CLV = [(T x AOV) x AGM] x ALT
Khi AOV tăng lên, tức là mỗi lần mua hàng, khách hàng chi tiêu nhiều hơn. Đồng nghĩa với việc khách hàng mang lại nhiều giá trị hơn cho doanh nghiệp trong mỗi giao dịch. Do đó, nếu khách hàng duy trì tần suất mua hàng ổn định, CLV sẽ tăng theo.
Lời kết
Qua bài viết này, chắc hẳn bạn đã hiểu rõ AOV trong Marketing là gì và những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến nó. Hiểu rõ AOV không chỉ giúp bạn đánh giá hiệu quả kinh doanh hiện tại mà còn trang bị cho bạn những kiến thức cần thiết để xây dựng và triển khai các chiến lược tăng doanh thu hiệu quả. Nếu bạn hứng thú với Marketing, hãy đón đọc thêm các bài viết liên quan tại BurgerPrints nhé!
